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OYO酒店融資背后:神秘'增長部隊'死磕線下流量

發布時間:2018-10-01

新晉連鎖酒店品牌OYO酒店宣布,截止至九月下旬OYO酒店已經進駐近200城,旗下酒店數達到1800家,擁有超過87000個房間,這樣的高速增長可謂讓業界側目。

同時,9月25日,OYO酒店還公布了新一輪融資消息,目前OYO酒店在中國獲得6億美元投資,成為中國酒店業史上單次融資規模最大的私募融資。此輪融資由軟銀(SBIA)領投,光速資本(Lightspeed Venture Partners),紅杉資本(Sequoia)和Greenoaks Capital.等國際著名投資機構參與投資。
“線下增長計劃”瞄準酒店步入客

從無人貨架到無人便利店,從盒馬生鮮到Luckin咖啡,近幾年,線下場景已然成為眾商家的必爭之地。記者了解到,OYO酒店的收益管理表現十分亮眼,根據目前掌握的一組數據,有酒店加盟OYO前的平均入住率僅26%,而加盟兩個月后,平均入住率增長至67%,而這當中,有72%的訂單來自于線下的步入客。有接近OYO酒店的知情人向記者透露,OYO酒店內部組建了一支神秘的“增長部隊”,專門負責“死磕”旗下酒店線下獲客的各類“疑難雜癥”,為OYO酒店帶來更多步入客或線下訂單。

為了揭開這支神秘“增長部隊”的面紗,記者采訪了OYO酒店副總裁兼運營負責人韓鋒,他坦承,OYO酒店從今年5月起就開始實施“線下增長計劃”,同時迅速組建了一支精通酒店線下收益管理的“增長部隊”,內部取名為“O戰隊”,他們通過用戶體驗提升、客源結構優化、社區化營銷等手段,精準提升旗下OYO酒店的線下獲客能力。

韓鋒介紹,經過兩個月的運營,這支“O戰隊”交出了讓人滿意的成績單——在試點城市的OYO酒店平均入住率從加盟前的26%,增長至67%,而這當中,有72%的訂單來源于線下的步入客。

O戰隊:“微服私訪”考察細節優化居住體驗是第一步

韓鋒告訴記者,“O戰隊”有一項重要任務“微服私訪”,他們會在每天的巡店過程中發現酒店管理中的細節問題,比如酒店外圍環境清潔度不佳、門面不夠整潔等等,都會以最快速度予以改善。

新近加盟OYO的水墨湘南酒店店主曾女士告訴記者,她的酒店位于湖南郴州,地段不算太好,門外就是街道,來往的過客常會隨手將垃圾丟棄在路邊,影響了門面的美觀度和清潔度。但在加盟OYO酒店之前,這些細節問題她常會忽略。

加盟OYO酒店之后,除了酒店招牌、店內指示牌、客房標識等進行了品牌化升級外,就連門店外圍也有專人負責每天巡查,門面的美觀度、清潔度自然好了許多。通過這一系列有針對性的改善措施,酒店品質有了顯著提升。后來曾女士才得知,原來OYO酒店還有一支“O戰隊”在默默地為自己服務。

曾女士表示,酒店品質升級帶來的是客戶的“用雙腳投票”,目前有越來越多的顧客主動引薦回頭客,步入客也越來越多,酒店入住率從加盟前的平均49%提升到75%以上,節假日等旺季更是爆滿甚至售罄。

多手段調優提升酒店線下收益管理

接入專業的收益管理體系,是運營酒店的大勢所趨。韓鋒告訴記者,目前“O戰隊”主要從旅行團訂單、企業商務訂單、會員體系建設等三方面入手,不斷優化OYO連鎖酒店的客源結構和收益水平。

“O戰隊”在獲取穩定線下客源方面頗下功夫,據透露,“O戰隊”里有專人負責旅行團和企業商務類的客房預訂。可別小看了這項工作,對于眼前成百上千家門店來說,如何高效精準地調配客房和住客,是一項非常系統的工程,需要兼顧的因素非常多。例如,旅行團的訂單通常比較固定,入住量能夠做到提前預判,但商務訂單的隨機性就相對比較大,所以酒店客房和線下客源的動態調優就顯得尤為關鍵。

韓鋒告訴記者,經過“O戰隊”的運營管理,OYO酒店的商務訂單比例明顯增加,在西寧、臨汾、石家莊等城市,OYO酒店的商務預訂量同比增長超過20%。

此外,“O戰隊”還在短短一個月不到的時間里,構建起了OYO酒店的會員體系,為住客提供便捷服務、積分兌換、延遲退房等個性化權益,從而帶動線下客源的入住。目前,OYO酒店有72%的訂單來自于線下步入客,而這當中有很大一部分用戶已經轉化為OYO酒店會員。

社區化營銷推廣精準帶動線下新客

韓鋒說,“O戰隊”的精兵強將都是酒店運營的多面手,幾乎運營、銷售、營銷都能勝任,而他們在線下營銷增長方面的打法也頗為新穎。和其他老牌酒店集團的營銷手法不同,“O戰隊”會對酒店所處社區的核心客源進行精準分析,從而為他們提供更精準的產品和服務。

顯然,酒店所處的方位不同,其核心客源也存在差異。一般來說,在商圈和景區附近的酒店會以游客為主;而在工廠或商務區附近,則會以出差或公干的商務出行人士居多。因此,在營銷渠道和營銷手段的選擇上,都需要具體問題具體分析。

深圳OYO教苑酒店位于深圳福田區,雖距離深圳機場40多公里,但由于靠近廣深高速,前往機場的交通較為便利,因此“O戰隊”在線下客源管理過程中,有針對性地匹配更多的商務人士。